B2B en B2C marketing: Is het echt zo anders?

Dat er verschillen bestaan tussen B2B– en B2C-marketing zal haast niemand ontkennen, maar het is niet zo wereldschokkend anders als je misschien zou denken. We leggen het uit in dit artikel.

Bedrijf versus consument

B2C staat voor ‘business-to-consumer’ en B2B voor ‘business to business’. B2C-marketing is gericht op het onder de aandacht brengen van producten en diensten bij consumenten, waar B2B-marketing gericht is op de verkoop van bedrijf naar bedrijf. Bij zowel B2B als B2C is er behoefte aan een product of dienst waarmee het probleem van de potentiële klant opgelost kan worden.

De verschillen tussen B2B en B2C marketing

Er bestaan wezenlijke verschillen tussen B2B-en B2C-marketing, voornamelijk als het gaat om motivaties voor aankopen. Hoewel de diepere motivatie voor beide partijen hetzelfde is – namelijk het verkrijgen van voordeel uit de investering – zijn er vaak diverse redenen waarom B2B-klanten en B2C-klanten tot een aankoop overgaan. Natuurlijk zijn er altijd uitzonderingen op deze algemene verschillen, omdat elke B2C- en B2B-markt uniek is. Toch kunnen deze verschillen helpen bij het begrijpen van de belangrijkste overwegingen bij het ontwikkelen van marketingstrategieën voor deze twee soorten klanten.

Enkele van de belangrijkste verschillen zijn hieronder weergegeven in een schema:

Aankoopmotivatie

Over het algemeen is de aankoopmotivatie bij B2B- en B2C-klanten anders. B2B-klanten maken vaak rationele beslissingen op basis van feiten en data. De aankoopbeslissingen zijn vaak gebaseerd op de functionele en technische eigenschappen van het product of de dienst. Daarnaast speelt de prijs-kwaliteitverhouding een belangrijke rol. Bij B2C ligt de aankoopmotivatie vaak meer op emotionele gronden. Consumenten laten zich leiden door factoren als merkbeleving, gevoel en sociale status. Daarnaast kunnen ook praktische zaken zoals gemak en beschikbaarheid een rol spelen bij de aankoopbeslissing.

Koopproces

Het koopproces van een B2B-klant verschilt aanzienlijk van dat van een B2C-klant. Bij B2B-klanten is het koopproces meestal complexer en langer, omdat er vaak meer besluitvormers betrokken zijn en de aankopen hogere bedragen kunnen betreffen. B2B-klanten doen doorgaans meer onderzoek naar verschillende opties en zijn op zoek naar oplossingen die hun bedrijf efficiënter kunnen maken of kosten kunnen besparen. Bovendien gaat het bij B2B-verkoop vaak om langdurige relaties tussen bedrijven, waarbij klanttevredenheid en vertrouwen in de leverancier essentieel zijn. Het koopproces van een B2C-klant is vaak eenvoudiger en korter. Zij zijn meestal op zoek naar een product dat past bij hun persoonlijke behoeften en voorkeuren, en doen vaak minder onderzoek voordat ze een aankoop doen. Bovendien kunnen B2C-aankopen impulsiever zijn en zijn prijs en merkbeleving vaak belangrijke factoren in de besluitvorming.

Besluitvorming

Bij B2B-aankopen wordt de besluitvorming vaak genomen door meerdere mensen, die elk verschillende belangen en verantwoordelijkheden hebben binnen het bedrijf. Bovendien nemen B2B-klanten vaak meer tijd om een beslissing te nemen, omdat er meer geld en risico’s mee gemoeid zijn. Bij B2C-aankopen is de besluitvorming meer gebaseerd op persoonlijke voorkeuren en behoeften en wordt de keuze vaak door één persoon gemaakt.

Relatie

Vaak is de relatie tussen de klant en verkoper bij B2B gebaseerd op een langdurige samenwerking, waarbij vertrouwen en klanttevredenheid essentieel zijn. Er is vaak meer persoonlijk contact tussen de klant en verkoper, en er wordt meer nadruk gelegd op het bieden van op maat gemaakte oplossingen die aansluiten bij de behoeften van het bedrijf. Bij B2C-aankopen is de relatie tussen de klant en verkoper doorgaans korter en minder persoonlijk, en ligt de nadruk meer op het bieden van een goede klantervaring.

Grootte van aankoop

Aankopen van B2B-klanten hebben doorgaans een grotere omvang dan die van B2C. Dit komt doordat B2B-aankopen vaak betrekking hebben op bedrijfsprocessen en -behoeften, waardoor er meer tijd, geld en middelen mee gemoeid zijn. B2C-klanten kopen vaak kleinere hoeveelheden en minder frequent. Dit komt doordat B2C-klanten meestal individuen zijn die persoonlijke producten kopen die passen bij hun behoeften en budget.

Informatiebehoefte

B2B-klanten zijn vaak op zoek naar oplossingen die hun bedrijf op de lange termijn kunnen helpen groeien en hun specifieke zakelijke behoeften kunnen ondersteunen. Dit vereist meestal een dieper begrip van de aangeboden diensten, inclusief hun werking, de technologieën die worden gebruikt en de integratiemogelijkheden met bestaande systemen. B2C-klanten daarentegen zijn vaak meer gericht op het vinden van producten en diensten die hen direct helpen bij het oplossen van een specifiek probleem of het vervullen van een behoefte. Ze hebben vaak minder behoefte aan diepgaande technische informatie en willen vooral snel en eenvoudig informatie kunnen vinden over de prijzen, kenmerken en voordelen van het aangeboden product of dienst.

Niveau van expertise

Over het algemeen hebben B2B-klanten vaak meer expertise en kennis over het product of de dienst die ze aanschaffen dan B2C-klanten. Dit komt doordat B2B-klanten vaak dagelijks met het product of de dienst werken en daarom een dieper begrip hebben van de technische aspecten en het gebruik ervan. Ze hebben vaak ook meer kennis van de branche en de markt waarin ze opereren. B2C-klanten zijn daarentegen vaak minder bekend met de technische details van het product of de dienst en zijn meer gericht op de functionaliteit en voordelen ervan voor hun persoonlijke gebruik. Dit betekent dat B2C-klanten meer begeleiding en ondersteuning nodig hebben bij het begrijpen van het product of de dienst.

Een belangrijke overeenkomst: Te maken met mensen

Hoewel er belangrijke verschillen zijn tussen beide doelgroepen, is het belangrijk om te onthouden dat het bij B2B- en B2C-marketing beiden gaat om het creëren van waarde voor mensen. Of het nu gaat om het verkopen van consumentenproducten of zakelijke diensten, beide soorten marketing moeten zich richten op het begrijpen van de behoeften en verlangens van de doelgroep en het creëren van relevante, aantrekkelijke en waardevolle inhoud en aanbiedingen.
Bovendien speelt emotie ook een belangrijke rol in zowel B2C- als B2B- marketing. Hoewel B2B-aankopen vaak rationeler lijken dan B2C-aankopen, zijn ook zakelijke beslissers nog steeds mensen die worden beïnvloed door emoties zoals vertrouwen, veiligheid en status. Zo willen B2B-kopers graag zekerheid, omdat het in hun geval vaak gaat om grote hoeveelheden en/of uitgaven. Het is als bedrijf belangrijk om je te richten op de menselijke aspecten van je doelgroep en hun emoties en behoeften te begrijpen. Op die manier kun je effectieve B2B- en B2C-marketingstrategieën ontwikkelen en je (online) aanwezigheid versterken.

De perfecte partner voor zowel B2B als B2C online marketing

Ben je op zoek naar een professioneel bureau om jouw online marketing onder te brengen? Het team van Pixelfarm staat voor je klaar! Onze specialisten hebben jarenlang ervaring met zowel B2C als B2B online marketing. Neem gerust vrijblijvend contact met ons op.